BAB III
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
BAB1
PENDAHULUAN
3.1 Model Proses Pengambilan Keputusan
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
- Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.
- Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
- Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.
Proses sederhana pengambilan keputusan ada 3 tahap:
- Input (pengaruh eksternal)
- Proses (pengambilan keputusan konsumen)
- Output (perilaku setelah keputusan)
3.2 Tipe pengambilan proses keputusan
Dalam kehidupan bermasyarakat ada banyak sekali keputusan yang harus dibuat, entah itu dalam hal memenuhi kebuthan sehari-hari atau yang lainnya.
Misalnya, keputusan untuk menunda perkawinan (KB), keputusan untuk membeli TV atau DVD oleh kepala rumah tangga, keputusan untuk memberikan pinjaman dengan bunga rendah oleh pimpinan Bank Dunia, keputusan untuk mengalokasikan investasi dan keputusan-keputusan lainnya yang mempunyai ruang lingkup lokal atau daerah, sektoral, nasional, dan internasional.
3.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi proses pemecahan masalah pembelian
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Factor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
1. Alternatif yang dibedakan
2. Ketersediaan waktu
3. Keterlibatan(INVOLVEMENT)
Terdapat 5 faktor relevan terhadap proses pengambilan keputusan
- Motivasi
- Persepsi
- Attitude formation
- Integrasi
- Pembelajaran
3.4 Pembelian
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli.
Struktur pembelian konsumen dibagi menjadi 6 bagian yaitu,
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk ‘A’ atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk ‘A’ dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain seperti membeli kamera, pakaian, dan buku.
2. Keputusan tentang merk
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, pegawai tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk Compac.
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, pegawai tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk Compac.
3. Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli di toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
Konsumen memutuskan dimana akan membeli di toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
4. Keputusan tentang jumlah barang/produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
5. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli, Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
Konsumen memutuskan kapan harus membeli, Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
6. Keputusan tentang cara membayar
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran.
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran.
3.5 Diagnosa perilaku konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
M untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
M untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
M perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
M pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Tiga pendekatan utama perilaku konsumen
- Pendekatan pertama(pendekatan interpretif
- Pendekatan kedua (pendekatan secara tradisional)
- Pendekatan ketiga (Sains Mrketing) pendekatan yang berdasarkan teori dan metode.
BAB 2
PEMBAHASAN
Contoh Studi kasus :
Philip dan Carolyn terlibat di dalam PMD, dalam pembelian kapal pesiar, karena alternatif-alternatif dibedakan dalam hal yang penting seperti ukuran, kemampuan, maneuver, daya tahan, harga dan sebagainya. Begitu pula banyak sumber informasi tersedia untuk mereka, termasuk hal yang diterbitkan, iklan, informasi tempat jual dan rekomendasi dari teman. Sebaliknya, alternative yang lebih serupa dipandang sebagai kemungkinan yang lebih besar dari pada PMT atau semacam pemecahan masalah jajaran tengah.
Namun adalah penting untuk menekankan seklai lagi bahwa evaluasi alternative mencakupi lebih dari pertimbangan objektif atau utilitarian. Barangkali ada jajaran luas factor subjektif yang, walaupun lebih tidak kentara, dapat sama atau lebih penting dalam keputusan. Cotohnya adalah manfaat hedonik seperti kebahagiaan dan ekspresi diri. Oleh karena itu, simbolisme produk dan merek dapat melebihi pertimbangan objektif yang lebih mudah di ukur.
BAB 3
PENUTUP
Kesimpulan
Pada kenyataannya proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen tidak selamanya merupakan proses yang rasional. Hal ini seringkali disebabkan oleh perilaku konsumen yang telah dibahas sebelumnya. Sebuah mobil yang bisa berjalan di jalan yang terjal tidak pernah digunakan oleh pemiliknya, namun mereka cukup senang ketika mereka mengetahui bahwa mobil mereka dapat dikendarai pada jalan terjal. Pemecahan masalah konsumen tidak selamanya berakhir dengan sebuah pembelian. Seorang konsumen dapat menundanya atau bahkan tidak melakukan pembelian sama sekali. Konsumen menunda pilihan mereka ketika pilihan yang tersedia tidak memuaskan. Setelah melakukan pembelian, konsumen sering kali berfikir dua kali dan membayangkan bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat. Hasil dari ketegangan ini disebut kejanggalan – perasaan ketidak pastian tentang betul tidaknya keputusan yang telah dibuat. Hal ini dapat membuat konsumen mencari informasi tambahan untuk memberikan keyakinan pada mereka bahwa produk yang mereka beli tersebut telah benar dan mengurangi ketegangan yang ada.
Pada kenyataannya proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen tidak selamanya merupakan proses yang rasional. Hal ini seringkali disebabkan oleh perilaku konsumen yang telah dibahas sebelumnya. Sebuah mobil yang bisa berjalan di jalan yang terjal tidak pernah digunakan oleh pemiliknya, namun mereka cukup senang ketika mereka mengetahui bahwa mobil mereka dapat dikendarai pada jalan terjal. Pemecahan masalah konsumen tidak selamanya berakhir dengan sebuah pembelian. Seorang konsumen dapat menundanya atau bahkan tidak melakukan pembelian sama sekali. Konsumen menunda pilihan mereka ketika pilihan yang tersedia tidak memuaskan. Setelah melakukan pembelian, konsumen sering kali berfikir dua kali dan membayangkan bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat. Hasil dari ketegangan ini disebut kejanggalan – perasaan ketidak pastian tentang betul tidaknya keputusan yang telah dibuat. Hal ini dapat membuat konsumen mencari informasi tambahan untuk memberikan keyakinan pada mereka bahwa produk yang mereka beli tersebut telah benar dan mengurangi ketegangan yang ada.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar